Macchine edili elettriche, il mercato alla luce delle sfide degli ultimi anni

“Il settore delle macchine edili elettriche ha un problema di vendite, non di incentivi”. Ha esordito così Alastair Hayfield di Interact Analysis. Questa riflessione prende spunto da un articolo che promuoveva gli incentivi per escavatori, pale gommate e macchinari compatti elettrici. Secondo Hayfield, il mercato non raggiungerà dimensioni significative solo perché i governi offriranno sussidi più ampi o generosi. Scalerà quando i produttori (OEM) diventeranno nettamente più bravi a vendere i macchinari elettrici e quando vorranno davvero venderli.

I dati recenti elaborati da Interact Analysis mostrano che le prospettive per il mercato dei macchinari da costruzione a batteria elettrica sono relativamente deboli. La ricerca del 2026 prevede una penetrazione dei veicoli a batteria elettrica nella costruzione ed edilizia stradale pari al 10,4% nel 2030 e al 15,6% nel 2035. All’interno del movimento terra, spiccano le pale gommate con circa il 19% entro il 2030, mentre gli escavatori raggiungono il 6,7%. L’adozione è concentrata nelle applicazioni compatte, urbane e a basso utilizzo, dove la ricarica notturna, il basso livello di rumorosità e le zero emissioni locali offrono un vantaggio pratico.

Macchine edili elettriche: un sistema complesso più che un semplice mercato

Quando un’impresa edile acquista un escavatore elettrico, il cliente non sta semplicemente sostituendo un motore a combustione con una batteria. L’acquisto solleva dubbi e domande su ricarica, connessioni alla rete, alimentazione del cantiere, cicli di lavoro, gestione della flotta ed energia. La macchina deve essere integrata nell’operatività aziendale in un modo completamente diverso rispetto a una macchina a diesel.

I progetti di elettrificazione di maggior successo raramente iniziano con un ordine d’acquisto. Iniziano con domande operative:

• La macchina è in grado di completare il ciclo di lavoro richiesto?
• Quanta capacità di ricarica è necessaria?
• La rete elettrica è disponibile sul posto?
• La ricarica potrebbe avvenire durante le pause o di notte?
• Il cliente dovrebbe utilizzare una ricarica fissa, una ricarica mobile o lo scambio batterie (battery swapping)?

La ricerca presentata nel 2026 ha descritto l’elettrificazione come un processo che richiede competenze a livello di sistema, tra cui l’analisi del ciclo di lavoro, l’integrazione software, la validazione e il supporto sul campo. Il benchmarking degli OEM evidenzia inoltre l’importanza di creare un ecosistema attorno alla macchina. Per esempio, Volvo CE affianca ai macchinari elettrici soluzioni di ricarica e si è posta l’obiettivo di raggiungere il 35% di macchine completamente elettriche vendute entro il 2030. Epiroc e Sandvik hanno sviluppato competenze nella ricarica, nella gestione dell’energia e nell’integrazione delle macchine per l’estrazione mineraria sotterranea.

Un ottimo studio di caso per il settore dei veicoli fuori strada (off-highway) è ciò che è accaduto nei mercati degli autobus urbani, dei furgoni e dei camion elettrici. In quelle applicazioni, la vendita consulenziale è diventata la norma, con OEM e fornitori di servizi energetici che offrono soluzioni per aiutare gli utenti ad accedere e a distribuire con successo i veicoli elettrici. Questi servizi consentono ai produttori di comprendere meglio le esigenze dei clienti e di personalizzare un risultato vincente.

Il ruolo cruciale del concessionario

La maggior parte dei concessionari conosce estremamente bene i macchinari a diesel. Possono spiegare specifiche tecniche, attrezzature, finanziamenti e manutenzione. Le macchine elettriche richiedono un approccio e una conversazione differenti. I team di vendita devono essere in grado di discutere di strategie di ricarica, infrastrutture, pianificazione dell’alimentazione, utilizzo della batteria e idoneità operativa.

Inserire semplicemente una macchina elettrica nell’inventario del concessionario non creerà domanda. Gli OEM devono formare i concessionari a individuare le applicazioni idonee, a mettere in discussione i preconcetti superati e a supportare il cliente dopo la consegna. Lo sviluppo della rete di vendita potrebbe rivelarsi importante quanto un ulteriore sviluppo del prodotto in questa fase di mercato.

I clienti di macchinari elettrici (e gli utenti finali delle macchine) sono spesso accomunati dall’applicazione operativa piuttosto che dalla semplice posizione geografica. I clienti che desiderano macchine elettriche hanno maggiori probabilità di operare in città o in cantieri sensibili al rumore, oppure di avere progetti al chiuso o sotterranei. Possono trovarsi ad affrontare requisiti sulle emissioni, obiettivi di sostenibilità o impegni di acquisto pubblici molto visibili. Questi clienti possono essere distribuiti sull’intero territorio nazionale, pur condividendo esigenze pressoché identiche.

Ciò crea un problema che le reti di concessionari organizzate geograficamente non sono attrezzate per gestire. Gli OEM devono individuare i gruppi di clienti a livello nazionale che presentano la maggiore idoneità all’elettrificazione, per poi supportarli attraverso team di specialisti. La copertura territoriale rimane importante, ma non dovrebbe determinare l’intera strategia di commercializzazione (go-to-market).

Molte flotte e concessionari si sono fatti un’idea sui macchinari elettrici durante la prima generazione di macchine edili elettriche (prima del Covid). L’autonomia delle macchine era più limitata, le opzioni di ricarica erano immature e alcune macchine venivano impiegate in applicazioni non idonee. L’intero settore si è così autoconvinto che le macchine elettriche non funzionassero.

Conclusioni

Oggi sono disponibili molti più modelli – in una gamma di categorie di prodotto differente, con pacchi batteria più capienti e con soluzioni di ricarica più sofisticate – ed esiste una comprensione molto più chiara di dove e come le macchine elettriche possano essere impiegate con successo. È ora necessario concentrarsi sull’educazione del mercato e sulla vendita delle prestazioni attuali, anziché continuare a fare riferimento alle prestazioni ormai obsolete del passato o a soluzioni che non soddisfano appieno le esigenze del cliente.

Gli incentivi per le macchine edili elettriche possono creare interesse, incoraggiare le prove e ridurre il rischio finanziario iniziale. Tuttavia, non possono formare un concessionario, modellare un ciclo di lavoro, assicurare una connessione alla rete elettrica o riprogettare il piano operativo di un cliente. Solo gli OEM e i loro partner possono farlo. La prossima fase della competizione sarà vinta dai produttori che costruiranno team di vendita consulenziali, svilupperanno le competenze dei concessionari, targettizzeranno i clienti in base ai casi d’uso e forniranno supporto per la ricarica e l’integrazione operativa.

Il mercato delle macchine edili elettriche non ha principalmente un problema di tecnologia. Ha, in misura crescente, un problema di vendite. Gli OEM che lo comprenderanno per primi saranno quelli in grado di trasformare l’elettrificazione da un’opportunità di nicchia a un mercato scalabile.